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Compradores organizacionales
Una gran parte del mercado de bienes y servicios se puede atribuir a compradores organizacionales, en contraposición a los compradores individuales. En general, los compradores organizacionales, que toman decisiones de compra para sus empresas para ganarse la vida, tienden a ser algo más sofisticados que los consumidores comunes. Sin embargo, estos compradores organizacionales también suelen ser más reacios al riesgo. Existe el riesgo de elegir un proveedor nuevo, posiblemente mejor (de menor precio o de mayor calidad), cuyo producto no está probado y puede resultar problemático. A menudo, el miedo a correr este riesgo es mayor que las posibles recompensas por obtener un mejor trato. En los viejos tiempos, se solía decir que "no te pueden despedir por comprar IBM". Esta actitud está comenzando a suavizarse un poco en la actualidad, ya que las empresas se enfrentan a crecientes presiones para reducir costos.
Los compradores organizacionales vienen en varias formas. Los revendedores involucran a mayoristas o minoristas que compran a una organización y revenden a otra entidad. Por ejemplo, las grandes cadenas de supermercados a veces compran productos directamente del fabricante y los revenden a los consumidores finales. Los mayoristas pueden vender a minoristas que, a su vez, venden a los consumidores. Los productores también compran productos de sub-fabricantes para crear un producto terminado. Por ejemplo, en lugar de fabricar las piezas ellos mismos, los fabricantes de computadoras a menudo compran discos duros, placas base, carcasas, monitores, teclados y otros componentes de los fabricantes y los juntan para crear un producto terminado. Los gobiernos compran muchas cosas. Por ejemplo, el ejército necesita una cantidad increíble de suministros para alimentar y equipar a las tropas. Por fin,las grandes instituciones compran productos en grandes cantidades. Por ejemplo, UCR probablemente compra miles de resmas de papel cada mes.
Las compras organizacionales generalmente involucran a más personas que las compras individuales. A menudo, muchas personas participan en la toma de decisiones sobre (a) si comprar, (b) qué comprar, (c) en qué cantidad y (d) de quién. Un ingeniero puede hacer una especificación sobre lo que se necesita, que puede ser aprobado por un gerente, y la compra final la realiza un especialista en compras que dedica todo su tiempo a encontrar la mejor oferta en los productos que la organización necesita. A menudo, procesos de compra tan largos pueden provocar grandes retrasos. En el gobierno, las reglas son a menudo especialmente estrictas, por ejemplo, los vendedores de pasteles de frutas deben cumplir con catorce páginas de especificaciones publicadas por la Administración de Servicios Generales. En muchos casos, los compradores gubernamentales también están fuertemente obligados a optar por el precio más bajo.Incluso si es obvio que un proveedor de mayor precio ofrecerá un producto superior, puede ser difícil aceptar esa oferta.