Trever
Acheteurs organisationnels
Une grande partie du marché des biens et services est attribuable aux acheteurs organisationnels, par opposition aux acheteurs individuels. En général, les acheteurs organisationnels, qui prennent des décisions d'achat pour leur entreprise pour gagner leur vie, ont tendance à être un peu plus sophistiqués que les consommateurs ordinaires. Cependant, ces acheteurs organisationnels sont aussi souvent plus averses au risque. Il y a un risque à choisir un nouveau fournisseur, peut-être meilleur (prix inférieur ou qualité supérieure) dont le produit n'a pas fait ses preuves et peut s'avérer problématique. Souvent, la peur de courir ce risque est plus grande que les récompenses potentielles pour obtenir une meilleure offre. Autrefois, on disait que « vous ne pouvez pas vous faire virer pour avoir acheté IBM ». Cette attitude commence à s'atténuer un peu aujourd'hui alors que les entreprises sont confrontées à des pressions croissantes pour réduire leurs coûts.
Les acheteurs organisationnels se présentent sous plusieurs formes. Les revendeurs impliquent des grossistes ou des détaillants qui achètent auprès d'une organisation et revendent à une autre entité. Par exemple, les grandes chaînes d'épicerie achètent parfois des produits directement auprès du fabricant et les revendent aux consommateurs finaux. Les grossistes peuvent vendre aux détaillants qui, à leur tour, vendent aux consommateurs. Les producteurs achètent également des produits à des sous-fabricants pour créer un produit fini. Par exemple, plutôt que de fabriquer les pièces eux-mêmes, les fabricants d'ordinateurs achètent souvent des disques durs, des cartes mères, des boîtiers, des moniteurs, des claviers et d'autres composants auprès des fabricants et les assemblent pour créer un produit fini. Les gouvernements achètent beaucoup de choses. Par exemple, l'armée a besoin d'une quantité incroyable de fournitures pour nourrir et équiper ses troupes. Pour terminer,les grandes institutions achètent des produits en grandes quantités. Par exemple, UCR achète probablement des milliers de rames de papier chaque mois.
L'achat organisationnel implique généralement plus de personnes que l'achat individuel. Souvent, de nombreuses personnes sont impliquées dans la prise de décisions concernant (a) s'il faut acheter, (b) quoi acheter, (c) en quelle quantité et (d) auprès de qui. Un ingénieur peut faire une spécification sur ce qui est nécessaire, qui peut être approuvée par un responsable, l'achat final étant effectué par un spécialiste des achats qui passe tout son temps à trouver la meilleure offre pour les biens dont l'organisation a besoin. Souvent, des processus d'achat aussi longs peuvent entraîner de longs retards. Au gouvernement, les règles sont souvent particulièrement strictes – par exemple, les vendeurs de gâteaux aux fruits doivent respecter quatorze pages de spécifications établies par la General Services Administration. Dans de nombreux cas, les acheteurs gouvernementaux sont également fortement contraints d'opter pour le prix le plus bas.Même s'il est évident qu'un vendeur plus cher offrira un produit supérieur, il peut être difficile d'accepter cette offre.