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Organisatorische Käufer
Ein großer Teil des Marktes für Waren und Dienstleistungen entfällt auf organisatorische und nicht auf einzelne Käufer. Im Allgemeinen sind Einkäufer in Unternehmen, die für ihren Lebensunterhalt Kaufentscheidungen für ihr Unternehmen treffen, tendenziell etwas anspruchsvoller als normale Verbraucher. Allerdings sind diese organisatorischen Käufer auch oft risikoscheuer. Es besteht das Risiko, einen neuen, möglicherweise besseren (niedrigeren Preis oder höhere Qualität) Lieferanten zu wählen, dessen Produkt nicht erprobt ist und sich als problematisch herausstellen kann. Oft ist die Angst, dieses Risiko einzugehen, größer als die möglichen Belohnungen für ein besseres Geschäft. Früher hieß es: „Für den Kauf von IBM kann man nicht gefeuert werden.“ Diese Haltung beginnt sich heute etwas abzuschwächen, da die Unternehmen einem zunehmenden Druck ausgesetzt sind, Kosten zu senken.
Organisatorische Käufer gibt es in verschiedenen Formen. Bei Wiederverkäufern handelt es sich entweder um Großhändler oder Einzelhändler, die bei einer Organisation einkaufen und an eine andere Einheit weiterverkaufen. Zum Beispiel kaufen große Lebensmittelketten manchmal Produkte direkt vom Hersteller und verkaufen sie an Endverbraucher weiter. Großhändler können an Einzelhändler verkaufen, die wiederum an Verbraucher verkaufen. Produzenten kaufen auch Produkte von Unterherstellern, um ein fertiges Produkt herzustellen. Anstatt die Teile selbst herzustellen, kaufen Computerhersteller beispielsweise oft Festplatten, Motherboards, Gehäuse, Monitore, Tastaturen und andere Komponenten von den Herstellern und setzen sie zu einem fertigen Produkt zusammen. Regierungen kaufen eine Menge Dinge. Zum Beispiel benötigt das Militär unglaublich viele Vorräte, um Truppen zu ernähren und auszurüsten. Schließlich,große Institutionen kaufen Produkte in großen Mengen. Zum Beispiel kauft UCR wahrscheinlich jeden Monat Tausende von Papierstapeln.
Beim Organisationskauf sind in der Regel mehr Personen beteiligt als beim Einzelkauf. Oftmals sind viele Menschen daran beteiligt, Entscheidungen zu treffen, (a) ob sie kaufen, (b) was sie kaufen, (c) in welcher Menge und (d) von wem. Ein Ingenieur kann eine Spezifikation bezüglich des Bedarfs erstellen, die von einem Manager genehmigt werden kann, wobei der endgültige Kauf von einem Einkaufsspezialisten getätigt wird, der seine ganze Zeit damit verbringt, das beste Angebot für die Waren zu finden, die das Unternehmen benötigt. Solche langen Kaufprozesse können oft zu langen Verzögerungen führen. In der Regierung sind die Regeln oft besonders streng – zB müssen Verkäufer von Obstkuchen vierzehn Seiten Spezifikationen der General Services Administration erfüllen. In vielen Fällen sind staatliche Käufer auch stark an den niedrigsten Preis gebunden.Selbst wenn es offensichtlich ist, dass ein höherpreisiger Anbieter ein überlegenes Produkt anbietet, kann es schwierig sein, dieses Angebot anzunehmen.