Quelles sont les responsabilités du directeur des ventes ?

Les directeurs des ventes ont l'un des emplois les plus difficiles au monde ! Je le sais parce que j'ai travaillé avec des centaines de personnes et j'en ai été un assez longtemps pour le savoir. Pourquoi? Vous avez la direction qui vous conduit comme un chien, vous avez moins de ressources que la plupart des autres chefs de département, aucun des autres départements n'est coopératif, les départements des ventes sont largués comme aucun autre, vous traitez avec des primadonna, des faibles, des étalons autoproclamés, des pleurnichards, des râleurs , des excuses, et vous fermez généralement vous-même plus de 80 % de l'entreprise.

J'espère donc apporter un peu d'aide à ceux d'entre vous qui vivent entre le marteau et l'enclume. La gestion des ventes peut être un endroit idéal si vous avez l'égalité entre l'autorité et la responsabilité. Cependant, si cet équilibre est déséquilibré d'un degré, vous êtes piégé dans un monde de funk.

Alors, qu'est-ce qu'un directeur des ventes à faire ? Focus sur 5 axes pour développer votre équipe !

1. Responsabilité – Plus facile à dire qu'à faire, je sais. Cependant, s'il est impératif de garder votre emploi et de gravir les échelons de l'entreprise, vous devez atteindre les chiffres. Un moyen plus facile d'atteindre les chiffres que de simplement frapper votre équipe est de puiser dans la motivation personnelle. Aidez chaque membre de l'équipe à définir des objectifs personnels passionnants qui créent l'engagement et le désir. Ensuite, aidez chaque individu à voir comment l'entreprise peut être un véhicule personnel pour atteindre ses objectifs personnels. Construisez une alliance pour obliger chaque personne aux activités fondamentales qui produisent des résultats les rapprochant de leurs propres objectifs personnels. Une fois cela accompli, nous avons un véritable partenariat. Avouons-le, l'objectif de tout le monde n'est peut-être pas de travailler pour l'entreprise pour toujours, alors découvrons ce qu'ils veulent, aidons-les à l'obtenir et tant que vous les aidez, ils vous aident.

2. Entraînement – ​​Jimmy Johnson, le grand entraîneur de la NFL, a déclaré : « Le travail d'un entraîneur consiste à aider les autres à performer à un niveau supérieur à ce qu'ils peuvent faire par eux-mêmes. Un coach est nécessaire pour sortir les gens de leur zone de confort. Les entraîneurs trouvent un moyen de garder l'équipe inspirée. Parfois c'est un amour dur, parfois c'est un encouragement, parfois c'est garder le cap clair ! Un coach est comme le chef d'orchestre. Il sait comment chaque instrument est joué et ce que chaque partie est censée être. Ensuite, il rassemble le tout pour une performance impressionnante et exquise.

3. Motivation – Dans un monde parfait, les vendeurs sont motivés. Mais ce n'est pas un monde parfait et les vendeurs font face à plus de rejet et de négativité que toute autre profession. Il est donc essentiel que le directeur des ventes soit sensible à chaque membre de l'équipe, à leurs interactions, à leur vie personnelle et à ce qui se passe réellement sous la surface. Les vendeurs sont motivés par de nombreuses choses différentes, comme tout autre groupe. Croyez-le ou non, la plupart des vendeurs ne sont pas aussi motivés par l'argent que tout le monde à l'extérieur peut le penser. J'ai trouvé que la compétition et la reconnaissance sont de plus grandes motivations. Et puis, bien sûr, le temps libre est toujours bon aussi.

4. Briefing avant et après - L'une des choses les plus importantes qu'un directeur des ventes puisse faire est d'aider le vendeur à tirer la bonne leçon de chaque situation de vente. Souvent, nous tirons des conclusions d'événements qui semblent logiques. Cependant, nous savons tous que bon nombre de ces conclusions sont incorrectes et que les vendeurs font la même erreur encore et encore. Un autre problème évolue trop rapidement. La plupart des vendeurs sont créatifs et continuent de changer quelque chose en raison d'un événement. Examinons plutôt les modèles et définissons la cause première du résultat. Au lieu de poser des questions typiques qui vous donnent des réponses typiques, définissez le problème fondamental et concentrez-vous dessus. Tenez un journal des événements qui ont lieu avec chaque vendeur et examinez un modèle de 30, 60 et 90 jours. Cela fonctionnera sur l'extrémité droite du problème et c'est généralement entre les oreilles.

Tout comme l'observation dans un fusil. La plupart des tireurs lors de la visée feront des ajustements après chaque tir. Cependant, le tireur le plus expérimenté tirera trois coups, triangulera le centre et s'ajustera à partir de là.

Lors du pré et post briefing, posez des questions qui définiront la cause en deux catégories : A) Conceptuelle ou B) Technique. Un problème conceptuel signifie que le vendeur savait quoi faire, mais ne l'a pas fait à cause d'un certain inconfort. Un problème technique est basé sur le fait que le vendeur ne savait tout simplement pas ce qu'il était censé faire. Nous avons maintenant une leçon à appliquer à la prochaine situation de vente.

5. Construire une équipe plus forte – Cela signifie toujours être à la recherche de vendeurs plus forts à ajouter au personnel. Le problème ici est comme la plupart des départements. Le manager s'implique émotionnellement et il devient difficile de former des commerciaux non productifs ou médiocres. Le recrutement commercial est indispensable. Ensuite, nous devons être en mesure de déterminer la différence entre ceux qui non seulement peuvent vendre, mais qui le feront. La seule façon d'être vraiment efficace avec les 4 premières responsabilités est de ne jamais être pris en otage. La seule façon de ne jamais être pris en otage est d'avoir toujours un banc ou un goto guy. Ensuite, cela soulève la question de l'intégration, de la montée en puissance et de la formation. Trop à mettre dans ce blog à coup sûr. Cependant, je promets d'en discuter ensuite.

J'espère donc que cela a été au moins un peu perspicace pour tous les directeurs des ventes qui sont au milieu de la bataille. Gardez la tête baissée, arrêtez d'accepter des excuses, assumez la responsabilité de faire grandir votre équipe et travaillez intelligemment, pas dur.

Un bon vendeur doit bien manger et aussi dormir au bureau..si vous pouvez faire tout cela, vous pouvez être un excellent vendeur

Le travail d'un directeur commercial est avant tout de gérer l'équipe de vente, et de s'assurer qu'elle produit ce qui a été décidé entre les dirigeants de l'entreprise.
Un objectif est défini, normalement par le directeur marketing, le directeur des ventes et le PDG ensemble, puis c'est le travail à temps plein du directeur des ventes de s'assurer que cet objectif est atteint pour la semaine, le mois et l'année. Son salaire et son bonus sont basés sur cela, donc c'est plutôt important pour lui.
Comment fait-il ? par des encouragements doux, harcelants et parfois, bousculant, intimidant et soudoyant chaque membre de l'équipe de vente, dont le comportement, les chiffres et la position ultime
il/elle a le contrôle et doit rendre compte. Si son équipe ne produit pas sa tête est sur le bloc. Il/Elle doit les contrôler davantage, contrôler davantage leurs mouvements, les menacer, et si rien d'autre ne fonctionne, supprimer les bonus et commissions. Il/Elle est vraiment la personne qui fait claquer le fouet au-dessus de la tête du vendeur. S'ils réussissent bien, il/elle obtient un bonus sur chaque vente du vendeur. Donc pas de bois mort.