Hosea
Sales Manager haben einen der härtesten Jobs der Welt! Ich weiß das, weil ich mit Hunderten gearbeitet habe und lange genug einer war, um es zu wissen. Wieso den? Sie werden vom Management wie ein Hund getrieben, Sie haben weniger Ressourcen als die meisten anderen Abteilungsleiter, keine der anderen Abteilungen ist kooperativ, Verkaufsabteilungen werden wie keine andere abgeladen, Sie beschäftigen sich mit Primadonnas, Schwächlingen, selbsternannten Hengsten, Nörglern, Nörglern , Entschuldigungen, und Sie schließen normalerweise mehr als 80 % des Geschäfts selbst.
So hoffe ich, denjenigen von Ihnen, die zwischen einem Felsen und einem harten Ort leben, etwas Hilfe zu geben. Vertriebsmanagement kann ein großartiger Ort sein, wenn Sie Autorität und Verantwortung gleichberechtigt sind. Wenn dieses Gleichgewicht jedoch um eins aus dem Gleichgewicht geraten ist, sind Sie in einer Welt des Funks gefangen.
Was also soll ein Vertriebsleiter tun? Konzentrieren Sie sich auf 5 Bereiche, um Ihr Team zu entwickeln!
1. Verantwortlichkeit – Leichter gesagt als getan, ich weiß. Während es jedoch unerlässlich ist, Ihren Job zu behalten und die Karriereleiter aufzusteigen, müssen Sie die Zahlen treffen. Eine einfachere Möglichkeit, die Zahlen zu treffen, als nur auf Ihr Team zu hämmern, ist die persönliche Motivation. Helfen Sie jedem Teammitglied dabei, spannende persönliche Ziele zu definieren, die Engagement und Lust wecken. Unterstützen Sie dann jeden Einzelnen dabei, zu sehen, wie das Unternehmen ein persönliches Vehikel sein kann, um seine persönlichen Ziele zu erreichen. Bilden Sie einen Bund, um jede Person an den grundlegenden Aktivitäten zu halten, die Ergebnisse bringen, die sie ihren eigenen persönlichen Zielen näher bringen. Sobald dies erreicht ist, haben wir eine echte Partnerschaft. Seien wir ehrlich, es ist vielleicht nicht jedermanns Ziel, für immer für das Unternehmen zu arbeiten, also lassen Sie uns herausfinden, was sie wollen, ihnen helfen, es zu bekommen, und solange Sie ihnen helfen, helfen sie Ihnen.
2. Coaching – Jimmy Johnson, der große Trainer der NFL, sagte: "Der Job eines Trainers besteht darin, anderen zu helfen, ein höheres Niveau zu erreichen, als sie es alleine können." Ein Coach ist erforderlich, um Menschen aus ihrer Komfortzone zu holen. Trainer finden einen Weg, das Team inspiriert zu halten. Manchmal ist es harte Liebe, manchmal ist es Ermutigung, manchmal hält es den Fokus klar! Ein Coach ist wie der Leiter eines Orchesters. Er weiß, wie jedes Instrument gespielt wird und was jede Stimme sein soll. Dann bringt er alles zu einer großartigen und exquisiten Leistung zusammen.
3. Motivation – In einer perfekten Welt sind Verkäufer motiviert. Aber dies ist keine perfekte Welt und Verkäufer haben mit mehr Ablehnung und Negativität zu tun als in jedem anderen Beruf. Daher ist es wichtig, dass der Vertriebsleiter für jedes Teammitglied, seine Interaktionen untereinander, sein persönliches Leben und das, was wirklich unter der Oberfläche vor sich geht, sensibel ist. Vertriebsmitarbeiter werden wie jede andere Gruppe von vielen verschiedenen Dingen motiviert. Ob Sie es glauben oder nicht, die meisten Verkäufer sind nicht so geldmotiviert, wie alle Außenstehenden denken. Ich habe festgestellt, dass Wettbewerb und Anerkennung größere Motivatoren sind. Und dann ist natürlich auch KOSTENLOSE Auszeit immer gut.
4. Briefing vor und nach dem Verkauf – Eines der wichtigsten Dinge, die ein Vertriebsleiter tun kann, ist, dem Vertriebsmitarbeiter zu helfen, die richtige Lektion aus jeder Verkaufssituation zu lernen. Oft ziehen wir Schlussfolgerungen aus Ereignissen, die logisch erscheinen. Wir alle wissen jedoch, dass viele dieser Schlussfolgerungen falsch sind und Vertriebsmitarbeiter immer wieder denselben Fehler machen. Ein weiteres Problem ist der Wechsel zu schnell. Die meisten Verkäufer sind kreativ und ändern aufgrund eines Ereignisses immer wieder etwas. Schauen wir uns stattdessen Muster an und definieren die Grundursache des Ergebnisses. Anstatt typische Fragen zu stellen, die Ihnen typische Antworten liefern, definieren Sie das grundlegende Thema und konzentrieren Sie sich darauf. Führen Sie ein Protokoll darüber, welche Ereignisse bei jedem Vertriebsmitarbeiter stattfinden, und sehen Sie sich ein 30-, 60- und 90-Tage-Muster an. Dies funktioniert am rechten Ende des Problems und befindet sich normalerweise zwischen den Ohren.
Genau wie das Anvisieren mit einem Gewehr. Die meisten Schützen nehmen beim Anvisieren nach jedem Schuss Anpassungen vor. Der erfahrenere Schütze feuert jedoch drei Schüsse ab, trianguliert die Mitte und passt von dort aus an.
Stellen Sie beim Pre- und Post-Briefing Fragen, die die Ursache in zwei Kategorien definieren: A) konzeptionell oder B) technisch. Ein konzeptionelles Problem bedeutet, dass der Verkäufer wusste, was zu tun war, aber nicht, weil er sich unwohl fühlte. Ein technisches Problem beruht auf der Tatsache, dass der Verkäufer einfach nicht wusste, was er tun sollte. Jetzt haben wir eine Lektion, die wir auf die nächste Verkaufssituation anwenden können.
5. Aufbau eines stärkeren Teams – Dies bedeutet, immer auf der Suche nach stärkeren Verkäufern zu sein, die das Personal ergänzen. Das Problem ist hier wie in den meisten Abteilungen. Der Manager wird emotional involviert und es wird schwierig, unproduktive oder mittelmäßige Vertriebsmitarbeiter zu qualifizieren. Sales Recruiting ist ein Muss. Dann müssen wir in der Lage sein, den Unterschied zwischen denen zu bestimmen, die nicht nur verkaufen können, sondern auch werden. Der einzige Weg, um mit den ersten 4 Verantwortlichkeiten wirklich effektiv zu sein, besteht darin, niemals als Geisel gehalten zu werden. Die einzige Möglichkeit, niemals als Geisel gehalten zu werden, besteht darin, immer eine Bank oder einen Goto-Typen zu haben. Dann werden das Thema Onboarding, Ramp-Up und Training angesprochen. Sicher zu viel um in diesen Blog zu stecken. Ich verspreche jedoch, es als nächstes zu besprechen.
Ich hoffe, dies war für alle Vertriebsmanager da draußen, die sich mitten im Kampf befinden, ein wenig aufschlussreich. Halten Sie den Kopf gesenkt, akzeptieren Sie keine Ausreden, übernehmen Sie die Verantwortung für das Wachstum Ihres Teams und arbeiten Sie intelligent, nicht hart.
Sarina
Die Aufgabe eines Vertriebsleiters besteht in erster Linie darin, das Vertriebsteam zu leiten und sicherzustellen, dass es das produziert, was zwischen den Direktoren des Unternehmens beschlossen wurde.
Ein Ziel wird normalerweise vom Marketingleiter, dem Vertriebsleiter und dem CEO gemeinsam festgelegt, und dann ist es der Vollzeitjob des Vertriebsleiters, sicherzustellen, dass dieses Ziel für die Woche, den Monat und das Jahr erreicht wird. Darauf basieren sein Gehalt und sein Bonus, daher ist es ihm ziemlich wichtig.
Wie macht er/sie das? durch sanfte Ermutigung, Nörgelei und manchmal auch Schubsen, Mobbing und Bestechung jedes Mitglieds des Verkaufsteams, dessen Verhalten, Zahlen und endgültige Position
er/sie hat die Kontrolle darüber und muss darüber berichten. Wenn sein Team nicht produziert, ist sein Kopf auf dem Block. Er/Sie muss sie mehr kontrollieren, ihre Bewegungen mehr kontrollieren, sie bedrohen und, wenn nichts anderes funktioniert, Boni und Provisionen entfernen. Er/Sie ist wirklich die Person, die die Peitsche über den Kopf des Verkäufers schlägt. Wenn sie gut abschneiden, bekommt er/sie einen Bonus auf jeden Verkauf des Verkäufers. Also kein Totholz.