Анджали
Прогнозы продаж
Прогноз продаж является важной частью плана. Часть работы по прогнозированию продаж заключается в планировании лучших результатов в будущем и корректировке прошлых результатов, которые вас не устраивают. Вы делаете это, выясняя, какой вклад в прибыль вносит каждый торговый представитель. Одна из целей измерения производительности торгового представителя - помощь в улучшении. Это делается в разделе маркетингового персонала маркетингового плана.
Поговорите со своими менеджерами по продажам и договоритесь о целях, которых необходимо достичь на следующий год. Вы можете договориться о вкладе в общую прибыль в валюте, в числах и ряде других переменных параметров. Вы должны включить эти ожидания для каждой основной линейки продуктов, для каждого крупного рынка (отрасль, география, демография и т. Д.) Или даже для каждой основной учетной записи.
Договориться и о расходах. Это обрабатывается в разделе маркетингового бюджета. Подумайте об общем бюджете продаж в валюте на поездки, автомобили, развлечения для клиентов (обеды, ужины), телефонные и другие расходы.
В разделе «Бюджетирование и контроль» вы можете включить измерение прогнозируемых показателей продаж, затрат и других включенных параметров. Регулярно проводите встречи с вашим торговым персоналом, вашим менеджером по продажам, менеджером по маркетингу и другим персоналом, отвечающим за ваши продажи.
Дополнительные расходы, такие как снижение цен, невыплаченные сверхурочные, претензии или кредиты из-за ошибок, а также их расходы уменьшают долю прибыли продавцов. Учитывайте все эти переменные при планировании продаж на следующие три-пять лет. Будьте как можно более конкретными.
Мы обнаружили, что лучше всего делать два прогноза: очень оптимистичный и наихудший. Затем попробуйте усреднить их. Мы успешно используем это уже много лет.
Используйте таблицы оценки продаж, чтобы помочь вам рассчитать общий объем продаж и стоимость проданных товаров для каждого продукта каждый год. Введите продаваемые единицы и продажную цену за единицу. Введите стоимость проданных товаров за единицу. Фактические продажи и общая стоимость товаров рассчитываются автоматически.
Оценка продаж
Стоимость товаров на единицу продукта рассчитывается в отдельной таблице справа (см. Ниже) и автоматически добавляется в таблицу оценки продаж в столбце «Стоимость товаров на единицу».
Приведенная выше информация автоматически вставляется в рабочий лист прогноза продаж. Введите объем продаж за месяц, взяв общую годовую сумму из оценки продаж и разделив ее, используя процентное соотношение веса за каждый месяц. Все остальные данные автоматически рассчитываются на основе введенной информации.
Рабочий лист прогнозов продаж