Осия
У менеджеров по продажам одна из самых сложных задач в мире! Я знаю это, потому что я работал с сотнями, и я был достаточно длинным, чтобы знать. Почему? У вас есть руководство, которое гонит вас, как собаку, у вас меньше ресурсов, чем у большинства других руководителей отделов, ни один из других отделов не сотрудничает, отделы продаж брошены, как никто другой, вы имеете дело с примадонной, слабаками, самопровозглашенными кобелями, нытиками, жалобщиками , извините, и вы обычно закрываете более 80% бизнеса самостоятельно.
Так что я надеюсь оказать некоторую помощь тем из вас, кто находится между камнем и наковальней. Управление продажами может быть отличным местом, если у вас есть равенство между властью и ответственностью. Однако, если это равновесие не на один градус, вы попадаете в ловушку мира фанка.
Так что же делать менеджеру по продажам? Сосредоточьтесь на 5 направлениях для развития своей команды!
1. Подотчетность. Я знаю, что легче сказать, чем сделать. Однако, хотя крайне важно сохранить работу и продвигаться по служебной лестнице, вы должны набирать обороты. Более простой способ добиться успеха, чем просто набрасываться на свою команду, - это задействовать личную мотивацию. Помогите каждому члену команды определить захватывающие личные цели, которые вызывают приверженность и желание. Затем помогите каждому человеку увидеть, как компания может быть личным средством достижения их личных целей. Создайте завет, чтобы удерживать каждого человека от основных занятий, которые приносят результаты, приближающие их к их личным целям. Как только это будет достигнуто, у нас будет настоящее партнерство. Посмотрим правде в глаза, возможно, не все стремятся работать в компании вечно, поэтому давайте выясним, чего они хотят, поможем им получить это, и пока вы им помогаете, они помогают вам.
2. Тренерская работа - Джимми Джонсон, великий тренер, ранее работавший в НФЛ, сказал: «Работа тренера - помогать другим работать на более высоком уровне, чем они могут сами по себе». Требуется тренер, чтобы вывести людей из зоны комфорта. Тренеры находят способ вдохновить команду. Иногда это суровая любовь, иногда - поощрение, иногда - четкое сосредоточение внимания! Тренер подобен руководителю оркестра. Он знает, как играют на каждом инструменте и какова должна быть каждая партия. Затем он собирает все это воедино для потрясающего и изысканного выступления.
3. Мотивация. В идеальном мире продавцы мотивированы. Но это не идеальный мир, и продавцы сталкиваются с большим отторжением и негативом, чем любая другая профессия. Поэтому очень важно, чтобы менеджер по продажам внимательно относился к каждому члену команды, их взаимодействию друг с другом, их личной жизни и тому, что на самом деле происходит под поверхностью. Продавцов, как и любую другую группу, мотивирует множество разных вещей. Хотите верьте, хотите нет, но большинство продавцов не так мотивированы деньгами, как может подумать любой со стороны. Я обнаружил, что конкуренция и признание - более сильные мотиваторы. И, конечно же, БЕСПЛАТНЫЙ выходной тоже всегда хорошо.
4. Брифинг до и после. Одна из самых важных вещей, которые может сделать менеджер по продажам, - это помочь продавцу извлечь правильный урок из каждой торговой ситуации. Часто мы делаем выводы из событий, которые кажутся логичными. Однако все мы знаем, что многие из этих выводов неверны, и продавцы повторяют одну и ту же ошибку снова и снова. Другая проблема меняется на быстро. Большинство продавцов креативны и продолжают что-то менять в связи с событием. Вместо этого давайте рассмотрим закономерности и определим основную причину результата. Вместо того, чтобы задавать типичные вопросы, которые дают вам типичные ответы, определите основную проблему и сосредоточьтесь на ней. Записывайте, какие события происходят с каждым продавцом, и просчитывайте 30, 60 и 90 дней. Это сработает на правом конце проблемы, обычно между ушами.
Прямо как прицеливание из винтовки. Большинство стрелков при прицеливании вносят коррективы после каждого выстрела. Однако более опытный стрелок сделает три выстрела, триангулирует центр и оттуда отрегулирует.
Во время до и после инструктажа задавайте вопросы, которые определят причину в двух категориях: A) концептуальная или B) техническая. Концептуальная проблема означает, что продавец знал, что делать, но не знал из-за некоторого дискомфорта. Техническая проблема основана на том факте, что продавец просто не знал, что им делать. Теперь у нас есть урок, который можно применить к следующей ситуации продажи.
5. Создание более сильной команды - это означает всегда искать более сильных продавцов, которых можно было бы добавить в штат. Проблема здесь такая же, как у большинства отделов. Менеджер эмоционально вовлекается в работу, и становится трудно исключить непродуктивных или посредственных торговых представителей. Рекрутинг по продажам - необходимость. Затем мы должны определить разницу между теми, кто не только может продавать, но и будет. Единственный способ по-настоящему эффективно справиться с первыми четырьмя обязанностями - никогда не быть заложником. Единственный способ никогда не оказаться в заложниках - это всегда иметь скамейку или гото. Затем возникает вопрос о приеме на работу, повышении квалификации и обучении. Слишком много, чтобы наверняка поместить в этот блог. Однако я обещаю обсудить это позже.
Так что я надеюсь, что это было хоть немного проницательно для всех менеджеров по продажам, которые находятся в эпицентре битвы. Держите голову опущенной, перестаньте оправдываться, возьмите на себя ответственность за развитие своей команды и работайте умно, а не усердно.
Гектор
Хороший продавец должен хорошо питаться и спать в офисе ... если вы можете делать все это, вы можете стать отличным продавцом.
Сарина
Работа менеджера по продажам заключается в первую очередь в управлении командой продаж и обеспечении того, чтобы они производили то, что было решено между директорами компании.
Цель устанавливается, как правило, менеджером по маркетингу, менеджером по продажам и генеральным директором вместе, а затем менеджеры по продажам работают полный рабочий день, чтобы убедиться, что эта цель достигнута в течение недели, месяца и года. Его зарплата и бонусы основаны на этом, поэтому для него это очень важно.
Как он это делает? мягким поощрением, пиливанием, а иногда и подталкиванием, запугиванием и подкупом каждого члена команды продаж, чье поведение, цифры и конечная позиция
он / она контролирует и должен отчитываться. Если его / ее команда не предъявляет, его / ее голова оказывается на блоке. Он / она должен больше проверять их, больше контролировать их движения, угрожать им, и, если ничего не помогает, снимать бонусы и комиссии. Он / она действительно тот человек, который бьет кнутом по голове продавца. Если они преуспеют, он / она получит бонус с каждой продажи продавца, так что мертвого леса нет.