Какие факторы влияют на выбор канала сбыта?

Перед выбором канала распространения необходимо учитывать следующие факторы.

Природа продукта.
Природа продукта влияет на выбор канала или распространения. В случае промышленных товаров, таких как машины и оборудование. Производитель продает напрямую промышленным потребителям, но в случае инструментов продажа осуществляется через посредников.

Природа рынка:
выбор подходящего канала распространения также зависит от характера рынка. Также анализируются расположение и покупательские привычки покупателей.

Расходы на сбыт:
Если производитель занимается прямыми продажами, ему придется тратить средства на распространение. Таким образом, если продукт получает хороший отклик от дилеров, производитель предпочитает продавать через них, чтобы сократить свои расходы на распространение.

Взаимное сотрудничество:
выбор канала сбыта зависит от сотрудничества между производителем и дилерами.

Соображения компании:
характер компании также влияет на выбор канала. Если руководству не хватает маркетинговых ноу-хау, оно может предпочесть полагаться на посредников.

Оперативная оплата:
производитель может не захотеть продавать продукцию розничным торговцам или крупным потребителям, потому что они настаивают на совершении покупок в кредит. Поэтому он предпочитает продавать оптовику, который обычно покупает за наличные.

Популярность товара:
если товар пользуется популярностью у потребителей, дилеры сами выходят за покупкой. Тогда производитель может не захотеть открывать собственные магазины для продажи товара.

Цена и прибыль: там,
где цена товара низкая, а размер прибыли невысок. Производителю выгодно продавать через дилеров. Здесь производитель может максимизировать свою прибыль в зависимости от качества продукции.

Структура розничной торговли:
выбор канала также зависит от структуры розничной торговли продуктом. Производитель будет учитывать количество магазинов, продающих продукт, удобство совершения покупок для покупателей, услуги, предоставляемые розничными продавцами, наличие розничных продавцов и объем продаж, прежде чем выбирать канал распространения.

Финансовые ресурсы:
репутация фирмы может повлиять на ее каналы. Финансово сильной компании нужно меньше одного посредника, что является слабым в финансовом отношении. Бизнес с достаточными финансами может создать собственный отдел продаж и даже филиал.

Выбор канала распространения определяется множеством факторов, но наиболее важным из них является понимание вашего продукта, является ли он эксклюзивным продуктом или это нормальный хороший продукт, который не конфликтует с другими составляющими продукта. Вы должны знать, как вы хотите позиционировать продукт. Если вы хотите сделать его эксклюзивным, тогда каналов сбыта будет немного, и они будут выбраны таким образом, чтобы они с наибольшей вероятностью были доступны для потенциальных клиентов. Если цена будет высокой, то она будет доступна в торговых точках, где покупатели с определенной группой доходов, скорее всего, будут делать покупки. Если характер продукта таков, что он должен быть легко доступен, его следует распространять по всем возможным каналам. Самое главное,выбранный канал должен соответствовать образу продукта, который воспринимают покупатели, чтобы не возникало путаницы.

1. Затраты
2. Географическая дисперсия рынка
3. Тип продукта, например, сложный, простой, новый, скоропортящийся, тяжелый
4. Конкуренция; выбор канала продаж конкурентами
5. Ценовая эластичность спроса
6. Юридические ограничения, например, рецептурные препараты
7. Компания; размер и услуги
8. Объем поставки
9. Имеющийся бюджет
1o. Требуемый охват рынка: географическая концентрация клиентов потребует более коротких каналов

Природа товаров:

Первый и самый важный фактор, влияющий на выбор типа канала распределения, - это характер товаров. Скоропортящиеся товары, такие как пирожные, хлеб и змеи, необходимы для быстрой продажи, как правило, производители напрямую покупают потребителю через собственные розничные точки. Товары могут прослужить дольше, их может обрабатывать большее количество посредников, чтобы застраховать более крупный рынок.

Размер рынка:

чтобы гарантировать, что их товары продаются как можно более широко, производители, которые не хотят быть загруженными проблемами управления собственными розничными торговыми точками, обычно продают свои товары оптовикам. Таким образом, мы видим, что чем больше рынок, тем больше будет канал распространения.

Количество купленных товаров:

Большинство производителей обычно не желают принимать небольшие заказы от мелких розничных продавцов из-за большого объема бумажной работы. Однако заказы от крупных розничных или оптовых продавцов обычно бывают большими.

Размер фирмы, производящей товары:

очень крупные фирмы, располагающие финансовыми и человеческими ресурсами, обычно не только производят товары, но и открывают собственные точки розничной торговли. Более мелкие производители могут предпочесть сосредоточиться на технических аспектах производства и оставить маркетинг товаров другим.